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食材B2B從田間到飯店的邏輯和問題

文字:[大][中][小] 2019-12-17    瀏覽次數:191    

中小餐館尤其以小餐館為主,對食材價格高度敏感,唯有平臺大幅度補貼(高價買入低價賣出)才能維持住活躍商戶數,這生意不易做。

  新發地市場統計部部長劉通介紹,花菜從河南運輸到北京,河南當地花菜的收購價格是 7 毛。收購商把花菜運到新發地批發市場賣出的平均價格是 9 毛,收購商賺去的 2 毛錢中包括運輸費、人工費、包裝費,這中間只有 22%的一個毛利。

  如果賣出去的價格低于 9 毛,收購商只能賠錢,再從新發地到回龍觀二級批發市場蔬菜的加價是 20%,所以從當地地里收購商到飯店之間的一個毛利只有 40%,升至更少,再加上損耗,凈利潤是非常少的,最終在超市是賣 3.5,暴利全是在超市到消費者這個過程。

  再分析一下如果 B2B 食材從田間到飯店

  B2B 食材平臺如果是重模式,自己變成了收購商,從田間收購到飯店之間只有 40%的一個毛利。除去干線運輸、人工、包裝、再到倉庫(還需要冷庫),除去分解,毛利不到 10%

  這都不是最大的成本,最大的成本在于從倉庫到飯店之間的運輸,從倉庫到飯店一車只能運輸十家飯店,一車一早上只能運輸一趟,無論你是分倉還是主倉司機都會給他 250 左右。因為司機從早上 4 點起來到中午 12 點,這是司機一天的報酬,給少了司機自己是要虧的。因為運輸時間原因,一車蔬菜只能裝到 2500 塊錢的貨,運輸費占貨物總價的 10%。在加上 10%的一個運營成本,所以 B2B 食材配送是完全是要靠燒投資人的錢來支撐,新發地董事長說 “這些 B2B 食材配送公司完全是高買低賣完全抄概念,如果資本有一天認識到這一點,這些 B2B 食材公司都要死。”

  讓我們來真正看看目前 B2B 市場有多大

  以北京為例,很多人看到網上說北京有 9.6 萬家中小飯店,那食材 B2B 真正在北京的市場有多大?

  在北京有大概 3000 家傳統的食材配送公司分食著 99%的大中型飯店配送,因為賬單 (一個月要賒賬百萬),黑色交易,以及穩定的供應鏈關系,這部分客戶需要不一樣的玩法,光賬單就會被玩死,要除去這一部分客戶。再加上有 10 張桌子以上的飯店,他們都有穩定的送貨,忠誠度極高,這一幫人生存在批發市場在批發市場有自己的攤位一般是以單品類掙錢,其他品類幫忙代買,一天多送(因為批發市場只有早上忙所以能實現一天多送),價格便宜,會幫客戶挑選最優質的蔬菜。長期老客戶,忠誠度極高。

  剩下的就是一些非常小的客戶,其實單價并不高,一天蔬菜采購量也就幾十塊錢,并不像那些 B2B 食材吹噓的那樣 300-500,但是這一幫人生活品質是生活在最底層的,本來就是靠體力掙錢,他們大部分都愿意自己騎車去批發市場挑選最便宜的菜,如果送的菜兩三次價格高了或者菜品出了問題就立刻流失,在北京有 30 多家高調低調的以微信下單的平臺,其實真正的有效客戶每一家分一分,沒有多少客戶,流失率極高,這也是為什么從去年到今年大部分以微信下單的配送公司在北京客戶量做了一年幾千家就上不去,是有原因的,其他的城市更難做。

  倉庫利用最大是在 1000-2000 單之間大部分城市根本達不到這個量,互聯網化程度不高,城市小,生活節奏慢,農民直接對接飯店和當地的農民市場,所以以微信下單的 B2B 重模式的食材并沒有想的那么大。

  B2B 食材分倉只適合北京上海

  B2B 食材分倉只適合北京上海這樣的城市,其他的城市根本就不可能分倉,100 塊錢打的能繞城市轉兩圈,分倉是完全沒有必要的,離開北上廣,大部分城市生活節奏慢,老板們更喜歡自己騎著車去市場挑選最好的,最便宜的,有些人當做鍛煉身體。

  因為離開北上廣 B2B 食材根本沒有優勢,農貿市場擺攤的大部分是農村的農民自己種的菜,把它挑到市場上賣,價格相當便宜,食材 B2B 是起不了規模效應的。

  食材 B2B 不是外賣,外賣城市間運輸大于項目本身

  食材 B2B 更像早餐。我跟很多做食材配送的創業者聊,他們都設想一個外賣 BAT 瘋狂投入,食材將會是他們瘋搶的。

  我的回答是這樣的,各大主流平臺去瘋搶外賣平臺其實看重的是城市間的運輸,他的價值遠遠大于外賣本身,食材 B2B 更像早餐外賣,看起來早餐是剛性需求。眾所周知三餐中最主要的就是早餐,早餐還可以對個人和對公司團購,食材正好和它差不多,早餐外賣和食材 B2B 都對時間性要求很高,倉儲物流更高,保溫他們有著共同的性質,但是食材 B2B 比早餐更難做。

  蔬菜幾千年來就是不標準化你非要把它標準化

  很多創業者一上來就提要把蔬菜變成標準化,但是有沒有想過,其實蔬菜就是不標準化的,幾千來不標準化就是他們的特點,不標準化才是他們的道路,難道你想天地里面種出來的南瓜一樣大小嗎?就好比是每一個人長的都不一樣,這樣才能認出是誰,這就是它的特點,再拿廚師來說,有些廚師喜歡大顆的蔥,有些廚師喜歡非常小的蔥,如果你要標準化,除非是從機器里面出來。

  食材 B2B VC 拿飼料喂公司,概念抄的非常大,實際很多人要當接盤俠

  奉勸如果投資人如果沒有拿到 B 輪的,食材 B2B 就不要看了。

  因為食材 B2B 太燒錢,你投一個億只夠它建一個一萬平米的冷庫,那點錢投進去根本解決不了問題,最起碼還有 E 輪。你投進去 B 輪,那證明你還要保佑它能再融到 4 輪,風險太大,它看中的不是地推能力,是要看中如何不流水,其實現在跑快沒有什么意義。

  食材 B2B 是一個比團購更燒錢,更難做的模式。目前領跑這個行業的,一個月虧 4/5000 萬,一年多的公司員工 7000 人了,管理壓力極大。VC 跟喂飼料一樣的喂公司,上輪剛 close 就立即啟動下一輪。

  中小餐館尤其以小餐館為主,對食材價格高度敏感,唯有平臺大幅度補貼(高價買入低價賣出)才能維持住活躍商戶數,就得像團購一樣多家一起燒十億二十億,上百億往上拱,補貼降低或取消則可能另投他處,這生意不容易做。

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